Orange Concessions transforme son patrimoine contractuel en levier de performance

Orange Concessions déploie la fibre dans les territoires ruraux et les DOM dans le cadre de délégations de service public (DSP). 

Avec des contrats engageant l’entreprise sur des périodes pouvant aller jusqu’à 25 ans, le pilotage du patrimoine contractuel est devenu un enjeu stratégique. Pour structurer la maîtrise des risques, des opportunités, des budgets, des négociations et l'anticipation des renouvellements, l'entreprise se lance dans un projet de contract management, accompagnée par Green Conseil et Gino.

Résultat : 10 000 documents migrés, une plateforme déployée en moins de cinq mois, des coûts annuels amortis en huit mois d'usage.

Stéphane Courtignon, directeur des opérations et chargé de cette transformation chez Orange Concessions, partage avec nous son retour d’expérience.

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Orange Concessions en quelques chiffres

Orange Concessions supervise la conception, la construction, le déploiement, l’exploitation de la fibre. Elle la commercialise également dans les zones rurales en faisant appel à un réseau de partenaires pour accompagner les collectivités :

• 24 filiales réparties partout en France, de la Guyane à La Réunion ;
• 6800 communes couvertes ;
• 87 opérateurs présents ;
• près d’un milliard d’euros d’achats industriels contractualisés en trois ans.

Au quotidien, les équipes d’Orange Concessions, juristes comme opérationnels, suivent l’évolution de contrats complexes, gèrent de nombreux avenants, assurent le respect des engagements contractuels et coordonnent les différents acteurs impliqués dans leur exécution.

Afin de sécuriser l’ensemble de la chaîne contractuelle, Stéphane Courtignon a pour mission d’instaurer une politique de contract management.

 « Le contract management est un gisement de performance. Celui qui pilote et anticipe son contrat a toujours une longueur d'avance sur son cocontractant. »
Stéphane Courtignon

Accompagné par Adeline Fedrizzi de Green Conseil et Charline Mainguet de Gino Legaltech, l’entreprise digitalise la gestion de ses contrats et pose les bases d’une exploitation future de l’intelligence artificielle.

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Quels sont les enjeux contractuels d’Orange Concessions ?

Le volume de contrats explose : chaque appel d'offres remporté donne naissance à une filiale. Cette masse de contrats est gérée au quotidien par des collaborateurs qui font du contract management sans le savoir, de manière non cartographiée. 

 « Nous n'avons pas d'usine physique, mais nous avons une usine à contrats. »
Stéphane Courtignon

La maîtrise contractuelle étant vitale pour l’entreprise, Stéphane Courtignon souhaite trouver une solution complète pour : 

• faire le trait d’union entre le contractuel et l’opérationnel ;
• suivre les risques, les opportunités, les budgets, les négociations et anticiper les renouvellements ;
• veiller aux intérêts business d’Orange Concessions, en identifiant les failles potentielles allant à l’encontre des objectifs de l’entreprise.

Pour répondre à ce projet d’envergure, Orange Concessions, conseillée par Green Conseil, pose d’abord une stratégie afin de sélectionner les bons outils (CLM,IA).

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Comment se passe la collaboration entre Orange Concessions et Gino LegalTech ?

Une démarche construite autour des usages

Avec Green Conseil, Orange Concessions réalise un diagnostic des pratiques existantes afin d'identifier les premiers leviers de valeur. Cette phase est indispensable pour prioriser plusieurs cas d'usage, notamment la gestion des correspondances contractuelles et le suivi des avenants.

Puis, deux POC (Proof of Concept) sont lancés en parallèle auprès d'utilisateurs aux profils variés afin de tester et comparer des éditeurs, dont Gino. Un panel représentatif joue donc le jeu de ce crash test : essentiellement des opérationnels non-juristes qui, pour certains, sont récalcitrants.

Cette méthode confronte très tôt la solution aux usages réels et construit un projet partagé, et non subi, par l'ensemble des parties prenantes.

À l'issue de cette phase, le choix se porte sur Gino LegalTech.

 «Gino a fait la différence par sa souplesse, son adaptabilité et son approche de l'IA qui avait une longueur d'avance.»
Stéphane Courtignon

Un déploiement rapide grâce à une collaboration fluide 

Le projet se déploie en quatre à cinq mois. Près de 10 000 documents migrent vers Gino LegalTech.

Une timeline dédiée est développée pour faciliter la lecture des contrats et de leurs nombreux avenants, un besoin spécifique identifié pendant le POC et co-construit avec les équipes d'Orange Concessions.

Durant cette phase, Gino LegalTech répond également à une demande spécifique exprimée lors du POC.

Confrontées à des contrats de longue durée, comprenant de nombreux avenants et annexes, les équipes d’Orange Concessions ont besoin, au quotidien, d'identifier rapidement plusieurs éléments : 

• l'ensemble contractuel ;
• les liens entre les documents ;
• l’historique des différentes dates de signature des contrats.

Gino LegalTech développe cette fonctionnalité sur mesure pour Orange Concessions, alors qu’elle n'existait chez aucun autre CLM, avant de la proposer par la suite à ses autres clients.

En définitive, l’outil évolue et s’adapte en permanence en fonction du client et de ses problématiques réelles.

 « Cela fait 30 ans que je pilote des projets avec des sous-traitants, et c'est la première fois que la prestation finale est supérieure aux promesses de l'avant-vente. L'engagement et le temps investis par Gino ont dépassé nos attentes. »
Stéphane Courtignon

Par ailleurs, deux facteurs sont déterminants pour la réussite d'un tel projet. Le premier est le sponsorship afin de mobiliser les équipes. Le second est le facteur humain. Réunir les bons experts autour de la table et faire travailler ensemble le client, le cabinet de conseil et l'éditeur dans un climat de confiance sont des conditions essentielles pour mener la transformation à bien. 

Au départ, seuls les contrats industriels et opérationnels sont concernés, mais les instances représentatives du personnel (IRP) et les RH ont vu la puissance de l'outil et s'en sont emparées pour la gestion de la correspondance sociale (CSE, contrats de mise à disposition de personnel). 

Au quotidien, comment Orange Concessions exploite le potentiel de Gino ?

Green Conseil a traduit les besoins métiers d’Orange Concessions en spécifications techniques, et Gino les a implémentés.

Les ateliers réguliers de paramétrage ont été indispensables :

• centralisation et gestion des contrats des différentes filiales ;
• accès à une information contractuelle plus facilement exploitable ;
• suivi renforcé des avenants (certains contrats pouvant en compter plus d’une vingtaine) ;
• gestion collaborative des contrats avec un workflow clair ;
• traçabilité complète des échanges ;
• administration et sécurité des droits utilisateurs.

Ces fonctionnalités sécurisent le patrimoine contractuel d’Orange Concessions et harmonisent le contract management à l’échelle de l’entreprise.

 « Notre organisation étant assez diffuse géographiquement, nous avions un besoin critique de sécuriser les pratiques contractuelles partout en France. »
Stéphane Courtignon

Gino, la solution pour optimiser le patrimoine contractuel d’Orange Concessions

Pour Adeline Fedrizzi, chaque euro dépensé doit être rentabilisé. 
Dans un premier temps, le ROI du projet s’articule autour de trois dimensions principales :

1. Le gain de temps. La recherche d’information est rapide et les délais de contractualisation sont réduits grâce au mode collaboratif, qui remplace les flux d’e-mails successifs par des process fluides.
   
   
2. La maîtrise des risques. Le projet instaure une traçabilité totale des échanges ainsi qu’une sécurisation de la validation des avenants. Cette visibilité renforcée permet de mieux suivre les évolutions contractuelles et les engagements associés.
   
   
3. L’écosystème et les relations. L’administration des droits et le cloisonnement sécurisé des informations facilitent les interactions avec les partenaires extérieurs, tout en garantissant un accès adapté aux différents interlocuteurs.

 « Le soulagement des équipes face à la charge mentale des e-mails est un bénéfice inestimable. Nos enquêtes internes montrent une baisse significative du stress lié à la gestion des contrats. »
Stéphane Courtignon

Dans un second temps, sur le plan économique, Orange Concessions estime que les coûts récurrents de la solution sont amortis en huit mois chaque année, les mois restants générant un bénéfice permettant d’absorber progressivement l’investissement initial. 

Pour des contrats de concession pouvant durer 15 à 25 ans, un retour sur investissement atteint en deux à trois ans représente un levier de création de valeur significatif.

Orange Concessions poursuit désormais une nouvelle étape de sa transformation avec comme perspectives : aller plus loin dans l’exploitation de l’intelligence artificielle au service du pilotage contractuel. Dans les 18 prochains mois, l’entreprise souhaite notamment renforcer l’analyse contractuelle grâce à l’IA, automatiser davantage la gestion des avenants ou bien encore identifier immédiatement les clauses subtiles (plafonds de responsabilité, obligations de fin de concession publique…)

À terme, l’ambition est de faire évoluer l’outil vers un véritable assistant digital au quotidien pour les équipes.

Cette évolution s’inscrit dans une dynamique plus large portée par Orange Concession et Gino LegalTech : continuer à décloisonner les acteurs de la chaîne contractuelle et faire du contrat un actif vivant au service de la performance opérationnelle de toute l’entreprise.

Découvrez le potentiel de Gino lors d’une démo personnalisée.

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